Qual empresa que nunca se deparou com pedidos insistentes de desconto? Ou clientes que independente do desconto que você concede, continua pedindo cada vez mais? Infelizmente isso é um mau sinal para sua oferta.

Nós sabemos que o hábito de pedir desconto é uma característica natural do brasileiro, quando o seu cliente pede desconto sempre, e cada vez mais, pode significar que sua oferta não está tendo valor percebido suficiente.

Valor preço:

Quando seus clientes focam as negociações apenas no preço, pedindo desconto atrás de desconto e nunca ficando satisfeitos com o que você consegue oferecer, provavelmente significa que para ele sua oferta “não vale a pena” e portanto ele irá tentar pagar o menor valor por ela, pois para ele qualquer valor será “caro”.

Há uma forma de corrigir essa situação:
Uma conversa franca com alguns de seus clientes, procurando compreender o que seria uma boa oferta para eles. Claro que você não conseguirá atender a todas as solicitações, porém muitas vezes o que o cliente precisa para valorizar sua oferta está ao seu alcance, mas você não sabe que aquilo é valor para ele.

Cuidado!

Perguntar para seu cliente o que ele quer dificilmente trará a resposta que você espera, pois um cliente infeliz vai dizer que sempre quer seu produto mais barato. O segredo é pedir para ele contar uma história da melhor oferta que ele  já viu naquele segmento, pois você tem conhecimento do negócio e poderá trazer as melhores soluções.

Exemplo: Se tenho um posto de gasolina, devo perguntar para o meu cliente “Qual foi o melhor posto de gasolina que você já foi na sua vida? Como ele era?”. Você provavelmente ouvirá respostas como “Fui uma vez em um posto que me atendiam muito bem, mas o que era sensacional mesmo é que eles traziam a máquina de cartão até o meu carro, isso para mim é incrível! Lá era até um pouco mais caro, mas valia a pena”.

A partir de um depoimento como esse você percebe que para esse tipo de cliente o importante é comodidade, portanto todas as ações que você puder fazer para trazer comodidade para ele serão bem vistas e provavelmente se reverterão em valor. Porém se mesmo conversando com seus clientes você verificar que nada do que foi dito está ao seu alcance, provavelmente é um indício que você está ofertando para o mercado errado.

Exemplo: Tenho um conhecimento enorme no mercado de carnes e resolvo abrir um restaurante de rodízio na Índia, país que tem a vaca como animal sagrado. De fato que dificilmente meu produto será útil e nem adequado nesse contexto? Nesse tipo de caso o melhor é trocar de público alvo.

O importante é entender ao máximo seus clientes e sempre ter em mente que o foco da sua oferta é servir-los, para isso nada melhor do que saber o que eles precisam e não somente o que eles querem!

Fonte: Saia do Lugar